Роберт Чалдини. Психология влияния

Современному миру свойственно наличие достаточно большого объема информации, однако для того, чтобы все полученные сведения стали знаниями, полученные данные еще необходимо обработать, а уже затем сохранить. Все ли задумываются над этим? Что мешает стать успешным и научиться не поддаваться манипуляторам? «Психология влияния» Роберта Чалдини детально рассказывает о всех слабых местах человека и о том, как уберечься от происков «профессионалов уступчивости», а по большому счету, талантливых кукловодов, умеющих управлять марионеткам.

Человек по своей природе существо социальное, а постоянное взаимодействие в социуме неизбежно приводит и к взаимному влиянию между представителями человечества, и к выработке определенных поведенческих шаблонов. В свою очередь, сложно отрицать, что во многом среднестатистический обыватель находится в плену стереотипов, будучи вынужденным принимать чужие решения, даже не отдавая себе в этом отчет.

Основные идеи

Взаимный обмен и контраст: достаточно маленькой уступки вначале, а затем уже можно просить, даже требовать о большем – и человек в ловушке, «сеть» признательности затягивает быстро и надежно, и отказаться от такого неравноценного замещения практически невозможно, если не различать сам механизм. То же касается и принципа контраста, которым достаточно часто пользуются, чтобы привлечь внимание покупателя. Например, сначала можно предложить какую-то дешевую вещь сомнительного качества, а уже затем то, что действительно нужно реализовать, либо же часто в довесок к дорогому товару легко «присоединить» несколько мелких.
Последовательность: человек по своей натуре последователен, к тому же, срабатывает внутреннее самовнушение, заставляющее выполнять данное слово. Опять-таки, немалую роль играют стереотипы, ведь принято считать, что обещаний нужно придерживаться – например, если вслух сказал, что купишь, тот будь добр купить. Особенно благоприятно действует на индивидуалистов и людей в возрасте.
Социальное доказательство: человек склонен поступать так же, как и все. Лишь 5 человек из ста могут быть инициаторами, например аплодировать в театре, остальные же 95 поступят так же, поскольку имитаторы по сути своей.
Благорасположение: этот принцип основывается на похожести людей, ассоциациях, похвале. Например, легко манипулировать людьми, приспосабливаясь к ним и не жалея слов на приятную лесть.
Авторитет: опять-таки стереотипы, согласно которым еще с детства человек привыкает подчиняться тому, кого считает сильнее. Значительную роль тут играют и символы – одежда, титул (звание), атрибуты власти (например, авто премиум-класса).
Дефицит – чем труднее достать, тем дороже ценится. Человек хочет отличаться от остальных, а соответственно, вряд ли откажется от того, чего нет у других, не жалея на это денег. То же касается и информационной цензуры. Кстати, конкуренция способна весьма обострить принцип дефицита, и на этом тоже несложно сыграть.

Роберт Чалдини. Психология влияния
Оцените пожалуйста этот пост

Расскажи друзьям!